Mesurer le succès du Social Selling
Comment mesurer l’impact du social selling sur une organisation est une question couramment poser. Une approche simple consisterait à repérer dans le CRM d’entreprise, tous les nouveaux contacts source et via LinkedIn et toutes les opportunités pour lesquels une influence clairs liés à une action sociale selling et reportée par le commercial. Cette approche qui peut paraître assez séduisante ne peut fonctionner que dans les entreprises qui disposent d’un outil CRM permettant ce type de suivi mais surtout pour lesquels une véritable discipline a été mise en place en interne.
D’ailleurs LinkedIn fourni de gros efforts avec les CRM Microsoft dynamics et Salesforce pour permettre ce suivi en facilitant la tâche des équipes en charge.
La façon de mesurer l’impact du social selling est bien souvent directement liée à l’organisation interne de l’entreprise.
Voici cependant quelques pistes :
La formation a-t-elle correctement déployé et suivi ?
D’abord l’assiduité de la participation aux sessions de formation, le suivi et le niveau de participation aux sessions de coaching sont autant de moyens de mesurer la qualité du déploiement. Un autre bon moyen de mesure et de réaliser une enquête en ligne qui questionne les participants sur leur utilisation du social selling.
Les comportements ont-ils changé ?
Sur cet aspect trois éléments de réponse premièrement des audits de profils peuvent permettre de vérifier si la présence de chacun et correctement optimisé, si les réseaux sont bien développés et les prises de paroles assez régulières.
Deuxièmement l’évolution du social selling index que tout seul c’est leur peut obtenir à partir d’un conte est un bon moyen de mesures car c’est un index directement lié à la pratique quotidienne.
Enfin avec sales navigateur les administrateurs de comptes disposent de tableau de bord très complet permettant de suivre les comportements comme connaître l’évolution du SSI, le nombre de connexions, le nombre de comptes et de prospects suivi, le nombre de recherches effectuées ou encore l’envoi d’un email.
Le social selling a-t-il un impact sur le business ?
Si les systèmes associés à une bonne discipline ne permettent pas de remonter cette information seule une démarche déclarative permettra de mesurer l’impact business. Mais cette approche ne peut fonctionner qu’avec une bonne application des managers différents points de mesures peuvent être assez significatifs.
Combien de rendez-vous ont été déclenchées ? Quelles nouvelles opportunités ont été identifiées grâce à une interaction ? Quelles opportunités influencées ou sécurisées à travers une approche sociale selling ? Il appartient bien souvent responsables des programmes sociaux selling de mesurer l’impact en s’appuyant sur des enquêtes internes
