Chaque entreprise, indépendamment de sa taille (Multinationales ou PME) et de son business model (B2B ou B2C) a besoin de leads.
Que vous soyez un commercial ou un dirigeant, vous êtes toujours à la recherche de nouveaux leads.
Générer des leads n’est pas facile. Si vous êtes un marketer, ce billet de blog révèle tous les aspects et les dernières techniques de la génération et de la qualification de leads:
Qu’est-ce qu’un lead ?
Régulièrement nous constatons que le terme “lead” est interprété de manière erronée. Souvent, il est utilisé comme synonyme de simple prospect.
Notre définition est plus complète: les leads sont des prospects, soit des clients potentiels, qui souhaitent acheter vos produits et services et ciblé par votre entreprise.
Supposons que votre client cible répond à un sondage en ligne pour en savoir plus sur la façon de prendre soin de sa voiture. Un jour ou deux plus tard, il reçoit un courrier électronique de la part de l’entreprise automobile qui a créé le sondage. Cet email explique comment elle pourrait l’aider à prendre soin de votre voiture.
Ce processus est considéré moins intrusif qu’un appel non sollicité (cold call) qui ne sait pas si votre prospect se soucie de l’entretien de sa voiture. Dans l’exemple du sondage ci-dessus, le prospect est considéré comme un lead qualifié.
Et, les informations recueillies à partir des réponses à l’enquête permet à l’entreprise de mieux personnaliser la première communication à ce lead qualifié. Puisque ce premier échange répond aux problèmes de vos leads, il vous évite d’appeler des prospects qui ne sont pas intéressés par les services automobiles.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads se trouve au cœur de toute stratégie marketing d’une entreprise. C’est un processus qui crée un intérêt d’un futur consommateur pour un produit ou un service dans le but de transformer cet intérêt en une vente.
Dans le marketing digital, cela implique généralement de collecter les informations d’un visiteur via un formulaire. En remplissant le formulaire, vous qualifiez ce visiteur en “lead”. D’autres moyens pour générer de leads sont la dépose de candidature, le téléchargement de coupons de réduction, l’inscription à des événements.
Si vous dirigez une entreprise B2B, la génération de leads constitue un élément essentiel de votre entonnoir de ventes. Parce que vos produits peuvent coûter des milliers de francs, les internautes sont moins enclins à acheter votre produit ou service directement sur un site web.
Tirer le meilleur parti de la génération de leads
Révolu le temps où les clients vous appellent directement suite à la vue de votre annonce pour obtenir des renseignements sur un produit ou un service particulier.
La digitalisation (et notamment celle de la publicité) a donné plus de pouvoir aux prospects. Ils contactent en général la société qui offre le meilleure solution lorsqu’ils ont déjà parcouru 60-90% de leur parcours d’achat.
De nos jours, les entreprises utilisent différentes stratégies de génération de leads pour atteindre leurs objectifs. De notre point de vue, une bonne stratégie aligne un tunnel de vente au parcours d’achat du persona.
Qu’est-ce un persona?
Les persona sont la représentation de vos clients cibles. Créer des personas consiste à identifier les caractéristiques essentielles du client parfait. Faites attention ! Il ne s’agit pas que des caractéristiques démographiques, mais aussi des caractéristiques comportementales comme leurs soucis, leurs rêves et leur façon à trouver des solutions à ces besoins sur internet.
De nos jours, la plupart des plates-formes permettent aux internautes de qualifier leur attractivité d’acheteur en répondant simplement à une question via un formulaire. En proposant 4 à 6 choix de réponse qui ressemble souvent à : «Je me décrirais comme….», une des formules préférées de WSI, l’internaute se qualifie en tant que lead ou personne sans intérêt pour la solution.
Créer un entonnoir de vente efficace
Un entonnoir de vente se compose de différentes étapes. Il guide le client depuis la phase de sensibilisation jusqu’à la phase d’achat.
Ce concept est un outil important pour influencer vos consommateurs à chaque étape de leur parcours d’achat. En passant d’une phase à l’autre, vous augmentez les probabilités de vos ventes, la fidélisation de votre clientèle et aussi la notoriété de votre marque.
L’entonnoir de vente est efficace si et seulement s’il est aligné au parcours d’achat de votre prospect. Comme pour tout entonnoir, un grand nombre de leads entre par le haut et beaucoup moins en sortent en bas. Cependant, à mesure de leur avancement, la qualité du lead augmente.
Un tunnel de vente efficace a un taux de conversion élevé. Il contient les éléments suivants :
Les pages web
La création de pages web est un excellent moyen de guider les utilisateurs vers votre site web. Ces pages spécifiques sont le carburant principal de vos efforts de génération de leads. Il consiste des blogs ou contiennent des vidéos, des e-books, des infographies ou d’autres types de publication.
Un contenu pertinent fournit aux internautes des informations utiles et gratuites. Il attirer les prospects afin de résoudre un problème particulier. Plus un visiteur est ravi de votre contenu, plus il est susceptible de remplir un formulaire ou de continuer sa lecture sur une autre page et ainsi découvrir plus de votre entreprise et vos produits et services.
Les landing pages
La landing page est la page de destination lorsqu’un visiteur appuie sur votre bouton d’appel à l’action. La landing page est une page web spécifique. Elle est dédiée exclusivement à une offre. Son but principal est la conversion, soit de transformer un internaute en un lead. Cette page doit être si attrayante qu’elle ne doit laisser à votre visiteur d’autre choix que de remplir votre formulaire pour pouvoir bénéficier de votre offre.
Comment la rendre si attrayante? La réponse dans ce blog.
La promotion du contenu
La promotion du contenu consiste à attirer le trafic vers ces pages d’atterrissage pour convertir les prospects en leads voire en clients. Les différents canaux de promotion sont les emails, les moteurs de recherche, la publicité payante et les réseaux sociaux.
Le marketing par e-mail
Le marketing par e-mail est l’une des meilleures tactiques de promotion. L’email est le moyen idéal pour atteindre les personnes qui connaissent déjà votre marque et/ou votre produit ou service. Car ils ont déjà souscrit à votre liste d’inscription, il leur est plus facile d’appuyer sur votre appel à l’action.
Le référencement naturel
Le référencement naturel (aussi appelé SEO) améliore le classement de vos pages web sur les moteurs de recherche. Il optimise le classement de landing pages pour des requêtes composés de mots-clés répondant au besoin de l’internaute.
Lorsque les clients potentiels tapent ces mots clés, ils tombent sur vos pages dans les résultats de recherche. En suivant le lien vers votre site, il crée un trafic organique. Si votre contenu répond à leurs besoins, vous convertissez ce trafic organique en leads.
Le marketing des médias sociaux
Les réseaux sociaux permettent d’affiner votre processus de génération de leads, car il permet une approche plus ciblée. 79% des spécialistes du marketing estiment que les réseaux sociaux tels que LinkedIn se sont révélés efficaces pour générer des leads. De plus, ils offrent aux entreprises une plate-forme où elles peuvent dialoguer avec des clients potentiels et se faire référer par d’autres socio nautes.
La publicité digitale
La publicité sur les réseaux sociaux est souvent chirurgicale. Non seulement vous pouvez définir l’emplacement de vos annonces, les caractéristiques démographies et géographique des cibles mais surtout vous pouvez ciblez leur comportement. Par exemple, vous pouvez cibler tous les socio nautes qui ont acheté récemment sur internet ou qui ont mentionné un besoin particulier dans leur dernier post et qui ont visité votre site dans les derniers XX jours.
La publicité sur les moteurs de recherche sont à notre expérience la plus rentable. Parce entre 70-80% des internautes cherche leur solution sur des plateformes comme google, ecosia ou Baidu, les campagnes payantes sont efficaces car nous pouvons capter les internautes avec une intention d’achat élevé. Par exemple, les requêtes avec une grande probabilité contiennent le mot “+prix”.
La gestion de leads est un travail d’équipe
Traditionnellement, le département de marketing est séparé de celui des ventes. Et régulièrement, ils opèrent en silo.
Le marketing est responsable de la génération de leads. Tandis que les ventes tentent de les convertir en clients.
Car le parcours d’achat des internautes a fortement évolué et que plus de la moitié de ce parcours est anonyme, la gestion des leads est devenue un travail collaboratif. Pour identifier les leads efficacement, les deux équipes doivent travailler en complémentarité.
L’équipe marketing génère du contenu sur le retour des ventes qui connaissent au mieux les clients et prospects. De plus, ils analysent les données lors de la qualification et de l’évaluation des leads.
Réciproquement, le département des ventes est le moteur de la génération de leads en promouvant les contenus via les réseaux sociaux, les e-mails externes ou le réseautage.
- Les leads qualifiés par le service marketing sont des contacts qui ont interagi avec des contenus. Par exemple ils ont rempli un formulaire d’une page de destination pour une offre. Toutefois, ils ne sont pas prêts à recevoir un appel, visiter votre entreprise ou à effectuer un achat. Ce type de prospect est appelé MQL pour Marketing Qualified Lead.
- Les leads qualifiés par le service des ventes sont des contacts qui ont expressément indiqué leur intérêt d’achat. Ce type de prospect est appelé SQL pour Sales Qualified Lead.
- Un exemple de SQL est un contact qui remplit un formulaire pour poser une question sur le prix d’un produit ou service
Une stratégie efficace de génération de leads nécessite une collaboration fluide entre le marketing et les ventes.
Mesurer le succès de votre génération de leads
En tant que digital marketer, une campagne de génération de leads doit inclure des mesures quantifiables et qualitatives de succès.
Pour mesurer l’efficacité de votre campagne de génération de leads, chiffrez simplement le nombre de leads obtenus. Par exemple, le nombre de formulaire remplis, le nombre d’appels passés ou le nombre de RDV bookés.
Les indicateurs de performances fournissant une vue d’ensemble complète (KPIs pour Key performance indicators) couramment utilisés sont:
- Le taux de clic: Ce pourcentage est calculé en divisant le nombre total de clics par le nombre de pages consultées. Il détermine l’efficacité d’un appel à l’action.
- Le taux de conversion: un indicateur de performance clé qui est calculé en divisant le nombre de conversions par le nombre de clics. Il vous indique combien de personnes ont réagi à votre message marketing, puis ont converti plus loin dans votre entonnoir de ventes.
- Le délai de conversion indique le temps requis pour transformer un visiteur en un lead qualifié.
- Le retour sur investissement indique votre gain financier par rapport à votre investissement initial. Sans doute le paramètre le plus important aux yeux des dirigeants et entrepreneurs.
La génération de leads est difficile car vous ne pouvez pas simplement copier et coller une stratégie. Souvent une méthode qui a bien fonctionné dans une organisation échoue lorsque vous le transposez dans votre entreprise.
Pour conclure, la clé consiste à appliquer les bases listées précédemment et d’affiner les paramètres en travaillant sur le contenu afin de mieux répondre aux attentes de vos audiences. Alignez votre tunnel de vente au parcours d’achat de votre persona et leurs interactions avec votre entreprise vous assurez un boost dans vos ventes🚀.
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