Êtes-vous pressé par le temps? Avec des cibles à atteindre et des objectifs à réaliser, le manque de temps est un frein pour la croissance de votre entreprise.
L’automatisation du marketing consiste à automatiser les processus de marketing notamment votre génération de leads. Il offre à votre entreprise de meilleurs résultats en matière de maturation et de génération de leads, sans avoir à investir du temps à la prospection et à la vente traditionnelles.
Selon EmailMonday, 49 % des entreprises utilisent déjà l’automatisation du marketing. Son utilisation est aussi étroitement liée au succès de l’entreprise. Les entreprises les plus performantes sont 67 % plus susceptibles d’utiliser un outil de marketing automation.
Dans cet article, nous abordons les bases de l’automatisation du marketing pour générer des leads de manière efficace et à moindre coût pour votre entreprise.
1. Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?
L’automatisation du marketing consiste à utiliser un outil pour automatiser un grand nombre de tâches de marketing et de génération de leads que vous gérez actuellement vous-même.
Jetez un coup d’œil à notre guide pour découvrir les 6 meilleurs outils d’automatisation du marketing.
La forme la plus courante d’automatisation du marketing est l’automatisation du marketing par e-mail par laquelle vous envoyez automatiquement des emails à chaque fois qu’une action spécifique est réalisée par un lead sur votre site. Une action consiste en un message ou une série de messages destinés à faire passer votre client au palier suivant de votre tunnel de vente, c’est-à-dire de leads en clients.
L’automatisation du marketing vous permet donc d’automatiser l’ensemble de votre processus de marketing par e-mail, par SMS ou les réseaux sociaux, que ce soit la séquence initiale d’inscription et de suivi ou encore l’e-mail comportemental.
Cela signifie que lorsqu’un client potentiel accepte de recevoir vos emails, vous pouvez lui envoyer une séquence de message destinés à accroître son intérêt pour votre produit ou service, puis adapter automatiquement vos messages en fonction de son comportement.
Chaque séquence de message que vous envoyez est contrôlée par un flux d’automatisation, c’est-à-dire une série de règles que vous créez pour contrôler le contenu que le destinataire reçoit et les actions qu’il doit entreprendre pour le recevoir.
Par exemple, si un client visite une page spécifique de votre site internet, vous pouvez l’ajouter à une liste spécifique et lui envoyer du contenu lié au sujet qui l’intéresse.
Vous pouvez même utiliser l’automatisation du marketing pour identifier vos meilleurs leads. De cette manière-là, vous créerez un processus de marketing efficace qui produirait des leads par lui-même. Ceci donnera à votre équipe plus de temps pour se concentrer sur des tâches plus importantes comme la conversion des leads en clients et la croissance de votre entreprise.
2. Comment utiliser un outil d’automatisation du marketing?
Nous allons maintenant parler des différentes étapes qui vous guideront dans le processus d’automatisation du marketing.
Étape 1 : Encouragez vos leads à s’inscrire à votre liste d’e-mails
Si votre site Web reçoit du trafic par le biais du référencement web ou des médias sociaux, la meilleure façon de créer votre liste de distribution est de capturer les adresses mails, numéro de téléphone ou profils sur les réseaux sociaux de vos leads en leur offrant du contenu intéressant et gratuit.
Il existe plusieurs façons de le faire. Vous pouvez, par exemple, offrir des livres blancs ou des guides :
Étape 2 : Tenez votre promesse d’opt-in
Une fois qu’un lead a accepté de recevoir vos e-mails, SMS ou demandé votre contenu, il est temps d’entamer une conversation. La meilleure façon de le faire est de tenir votre promesse et d’envoyer le contenu que vous avez proposé dans votre formulaire d’inscription.
Étape 3 : Proposez du contenu supplémentaire pour identifier les leads motivés
L’une des façons les plus simples de rendre vos efforts de vente et de marketing plus efficaces est de passer moins de temps sur les leads peu motivés et plus de temps sur ceux qui sont intéressés par ce que vous offrez.
Pour ce faire, vous devez, dans un premier temps, identifier les leads intéressés par ce que votre entreprise offre. Un moyen simple d’y parvenir est d’offrir un contenu supplémentaire. Il vous permettra de distinguer entre ceux qui le téléchargent et qui sont susceptibles d’être convertis en clients de ceux qui ne semblent pas motivés à aller de l’avant.
Lorsque le contenu supplémentaire est téléchargé par un leads, il vous faut mettre en place un flux automatisé avec de simples règles d’automatisation oui/non pour segmenter automatiquement votre lead :
De cette manière-là, vous pouvez, par la suite, le transférer vers une nouvelle liste composée de leads intéressés.
Étape 4 : Introduisez les leads intéressés à votre équipe de vente
Une fois vos leads les plus intéressés par vos produits ou services segmentés automatiquement, il ne reste plus à votre équipe commerciale de s’assurer de leur suivi. La plupart des outils d’automatisation du marketing notifient même votre équipe de vente des nouveaux leads, ce qui vous permet d’assurer un suivi facile et rapide.
Étape 5 : Réengagez vos leads
La dernière étape de ce processus consiste à réengager vos leads qualifiés n’ayant pas réalisés d’actions depuis un moment.
À moins que vous ayez une cible très motivée, la plupart de vos leads ne choisiront pas de recevoir votre contenu supplémentaire tout de suite. C’est pourquoi, vous devez régulièrement leur envoyer du contenu intéressant et utile avant de les relancer.
3. Des exemples d’automatisation du marketing par e-mail
Vous trouverez ci-dessous des exemples d’email marketing de qualité, provenant de petites et de grandes entreprises, ainsi qu’une explication de l’efficacité de chaque approche.
1. Les e-mails de rappel d’entretien de Nissan
La plupart des constructeurs automobiles réalisent une part importante de leurs bénéfices grâce à l’entretien – un service qui dépend fortement du respect par les clients du calendrier d’entretien de leur véhicule et de leur retour chez le concessionnaire au bon moment.
Comme Nissan enregistre la date d’achat de chaque voiture vendue dans une base de données clients, elle peut effectuer un suivi automatique en utilisant l’automatisation du marketing par e-mail. De cette manière-là, elle peut rappeler à ses clients que leur voiture doit être entretenue et générer des pistes pour son réseau de stations-service.
Offrez-vous un service récurrent à vos clients ? Si c’est le cas, programmez des e-mails automatisés en fonction de la date à laquelle un client a acheté votre produit ou s’est inscrit à votre service est un moyen facile de le relancer.
2. L’e-mail des cours recommandés de Coursera
Coursera, qui propose des cours en ligne dispensés par certaines des meilleures universités du monde, sait que la clé d’une bonne relation avec les clients est l’engagement. Pour encourager les utilisateurs à s’inscrire à de nouveaux cours, l’équipe marketing de Coursera utilise des emails d’automatisation qui s’inspirent du comportement des clients.
L’e-mail ci-dessus recommande des cours de la gamme de produits Coursera en utilisant les données relatives aux cours qu’un client a consultés, essayés ou achetés dans le passé.
Si vous offrez une variété de services ou vendez un large catalogue de produits, vous pouvez utiliser cette approche pour réengager les clients et générer des pistes de vente.
3. L’email comportemental d’Airbnb et de Big Bus Tours
Le marketing consiste à proposer la bonne offre, à la bonne personne et au bon moment. Servez-vous donc de l’automatisation du marketing pour suivre cette règle et personnaliser votre stratégie marketing pour relancer vos leads en fonction de leur comportement passé. Cette technique est aussi appelée trigger marketing faisant référence aux messages envoyés en fonction des actions accomplies par une personne ciblée.
Voici un exemple d’email d’Airbnb :
Cet email a été envoyé quelques jours après qu’un lead ait consulté une offre de logement Airbnb sans faire de réservation. S’il n’a toujours pas réservé un logement dans les jours suivant la réception de ce premier email de relance, il recevra un nouvel email automatique d’Airbnb. L’entreprise lui proposera alors d’autres logements susceptibles de l’intéresser. Il ne s’agit donc pas seulement d’un email de relance, mais d’une séquence d’emails.
Vous pouvez aussi déclencher des emails en fonction du comportement dans un autre contexte que celui des relances. L’exemple de Big Bus Tours ci-dessous montre comment l’entreprise envoie des emails à ses clients dans le but de collecter leur avis sur ses services offerts :
Conclusion
Il y a quelques années à peine, l’automatisation du marketing était une nouvelle technologie et n’était pas largement utilisée.
Aujourd’hui, les professionnels du marketing dans le monde déclarent que l’automatisation du marketing est la technique de marketing digital la plus efficace après le marketing de contenu. (Source: Statista)
45% disent qu’elle leur a permis d’améliorer leur efficacité et leur retour sur investissement tout en gagnant du temps. (Source: StartupBonsai)
Avez-vous besoin de plus amples conseils pour attirer des leads et les faire évoluer dans l’entonnoir de conversion? Voulez-vous automatiser votre marketing pour comprendre à qui adresser vos messages et vos campagnes et à quel moment? Ou pensez-vous que vous ne tirez pas le meilleur parti de vos outils d’automatisation du marketing? Prenez rendez-vous avec nous dès maintenant, nous serons ravis de vous aider!
