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Bon nombre d’entreprises ont formé il y a maintenant plusieurs années, leurs équipes au social selling. Tous les initiateurs et porteurs de tels programmes vous diront que maintenir l’intérêt dans la durée est un challenge permanent. Faire passer une organisation commerciale au social selling est une véritable transformation qui nécessitera parfois plusieurs années. Comme pour toute transformation d’entreprise qui finalement s’appuie sur de nouveaux comportements individuels et collectifs il est important d’inscrire la démarche dans la durée.

Quelles initiatives peuvent être mises en place pour inscrire durablement la démarche social selling dans l’entreprise ?

Les compétences sociale selling peuvent faire partie des compétences clés à développer dans le cadre de programmes de formation standard pilotés par les RH, puis être intégrés dans les revues de compétences annuelles des collaborateurs. Les équipes de direction et management doivent être accompagnés pour s’approprier le sujet et adapter leur management. Appliquer le principe du reverse motoring peut-être une bonne approche. Afin d’aider les commerciaux à inscrire cette démarche dans leur quotidien, des sessions d’une demi-journée peuvent être organisées avec un objectif spécifique de prospection par exemple en fixant de solliciter dix nouveaux contacts via LinkedIn en équipe en appliquant les bonnes pratiques de social selling. Prendre la parole en partageant du contenu, prendre l’habitude de commenter des publications, bien utiliser le moteur de recherche, disposer d’un profil impactant sont des sujets sur lesquels il faut revenir régulièrement. Organiser des sessions en mode travaux dirigés pour des petits groupes régulièrement peut être très efficace. Des supports simples, faciles à assimiler et appliquer peuvent reprendre des idées de messages à adresser des inspirations pour partager des contenus avec plus d’impact et apporter en continu des conseils sur des contextes commerciaux spécifiques. Sonder régulièrement les commerciaux sur les contenus qu’ils préfèrent ou ceux dont ils souhaiteraient disposer est une bonne façon de progresser sur ce sujet et les engager. Ces contenus doivent avoir prioritairement pour objectif d’éduquer l’audience et démontrer l’expertise de l’entreprise sans pour autant chercher à être promotionnelles. C’est le rôle du responsable de projet d’identifier les initiatives les plus adaptées en lien le management commercial et proposer ces initiatives au bon moment.
Découvrez comment le social selling contribue dans l’employee advocacy à l’aide des 3 vidéos !