marketing automation

L’automatisation du marketing est un courant dominant de la transformation digitale de toutes les entreprises. Il augmente l’efficacité opérationnelle et accélèrent les ventes. Ce courant est le précurseur d’une révolution digitale à la portée des PME.

Selon Grand View Research, l’automatisation du marketing représentera 7,63 milliards de dollars d’ici 2025. Parce que cette pandémie de coronavirus nous oblige de travailler à distance, il n’y a pas de meilleur moment pour adopter une solution d’automatisation pour vos propres pratiques de marketing.

Ce blog explique l’automatisation du marketing et ses principaux avantages pour une entreprise.

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?

 

L’automatisation du marketing ou marketing automation comprend les plateformes logicielles ou les outils aidant les entreprises à automatiser leurs processus marketing pour 

1. générer plus de prospects, 

2. les convertir en ventes et 

3. augmenter le retour sur investissement.

Il existe plusieurs défintions de l’automatisation du marketing en fonction de taille et des activités de l’entreprise. Marketo, un acteur majeur du domaine, résume parfaitement l’essence de ce terme dans cette définition :

« L’automatisation du marketing est une catégorie de technologies qui permet aux entreprises de rationaliser, d’automatiser et de mesurer les activités de marketing et les workflows, afin d’augmenter l’efficacité opérationnelle et les revenus plus rapidement. »

À son meilleur, l’automatisation du marketing est une combinaison de logiciels et de stratégie. Elle vous permet de nourrir vos prospects avec un contenu très personnalisé et utile qui aide à convertir les prospects en clients ravis.

L’automatisation marketing peut être comparé à une culture dans votre jardin. Vous avez besoin d’un sol fertile, de graines, d’eau et de lumière pour cultiver des plantes luxuriantes et florissantes. Avec une bonne automatisation du marketing, vous produisez suffisamment de leads (les graines) et récoltez des clients payants (la plante luxuriante).

Une des composantes les plus efficaces de l’automatisation du marketing est l’e-mail automation (arrosage). Elle envoie automatiquement des e-mails spécifiques et personnalisés à la liste d’abonnés de votre marque en fonction de déclencheurs prédéfinie. Par exemple, un e-mail de bienvenu est envoyé automatiquement à l’internaute en réponse à une inscription à votre newsletter. Bien que automatisé, cet e-mailing reste ciblé.

Saviez-vous que les e-mails automatisés obtiennent en moyenne un taux d’ouverture supérieur de 86 %? Ils obtiennent aussi un taux de clics supérieur d’environ 196 % et génèrent jusqu’à 320 % de revenus supplémentaires par rapport à un e-mail promotionnel moyen. Pour en savoir plus sur email marketing automation et comment cela aide à booster les ventes de votre entreprise, cliquez ici !

Outre l’emailing automatisés, les logiciels d’automatisation du marketing automatisent diverses tâches répétitives de votre entreprise, telles que:

  • L’alimentation en contenu des médias sociaux, 
  • le suivi des interactions sur les sites web et
  • La segmentation de vos abonnés, leads et clients 
  • Ainsi que la gestion de diverses autres tâches. 

 

Cette aide permet à votre équipe marketing de rationaliser les tâches répétitive et fastidieuses pour mieux se consacrer à la création de valeur. Par exemple, les responsables du marketing peuvent se concentrer sur la génération, la segmentation, la maturation et la notation des leads. Ils peuvent aussi améliorer le cycle de vie des clients, notamment l’étape de la fidélisation des clients. En identifiant les opportunités de vente incitative (upsell) et de vente croisée (cross-sell), le retour sur investissement (ROI – return on investment) du marketing grandit.

Vos clients interagissent avec vous et vos produits/services non seulement par l’intermédiaire de votre site web mais aussi par d’autres multiples sources comme les médias sociaux, les applications mobiles et/ou les e-mails. Vous disposez ainsi de nombreux sources de données à utiliser pour identifier les besoins et les habitudes de vos clients potentiels. Ces données chiffres permettent d’évaluer les efforts nécessaire ainsi que les campagnes qui ont le plus de succès.

En s’intégrant à d’autres outils de vente et de marketing (CMS, CRM, médias sociaux), l’automatisation du marketing vous offre une vision cohérente de votre public. Elle vous permet de créer des segments plus raffinés, d’élaborer des messages mieux ciblés et de guider vos prospects pas-à-pas jusqu’à la vente (optimisation du tunnel de vente). 

Peu importe le nombre de prospects que vous avez, l’automatisation du marketing est capable de traiter de grands volumes d’informations.

Quels sont les avantages de l’automatisation du marketing pour votre entreprise ?

Amélioration de l’efficacité et du ROI

À mesure que votre organisation se développe, il n’est pas rentable de solliciter les responsables du marketing et l’équipe de vente pour le suivi (manuel) des prospects et des clients. Il est tout aussi peu efficace de les contraindre à engager une conversation individuelle pour chaque prospect et client. 

La mise en place de l’automatisation du marketing, même à un stade élémentaire ou intermédiaire, permet à votre équipe marketing de planifier plusieurs tâches telles que

  • Envoi des e-mails en masse, 
  • Identification et segmentation des prospects en fonction du potentiel de conversion, 
  • Entretien de la relation avec les prospects selon des workflows définis, 
  • Création d’engagements – tels que l’envoi d’enquêtes sur les avis des clients après une interaction/période de temps prédéfinie.

Non seulement cette automatisation améliore de manière exponentielle l’efficacité du marketing en obtenant un maximum de résultats avec un minimum de travail manuel, mais votre équipe marketing devient plus rentable. Parce qu’elle s’engage principalement dans des tâches plus stratégiques et créatives, votre retour sur investissement (ROI – return on investment) devient plus attractif.

Maturation des prospect (lead nurturing)

La maturation des prospects ou lead nurturing est un processus marketing qui vise à créer, entretenir et maintenir une relation marketing avec des prospects pour les faire passer de prospects froids (prospect qui découvre votre gamme de produit), à prospects chauds (prospect qui s’intéresse de très près à un produit cible) et ayant comme finalité de leur faire passer une action de vente, donc devenir client. Le lead nurturing s’adresse donc aux prospects qui ne sont pas encore dans une phase de maturité d’achat suffisante pour passer à l’action et vise, notamment via le marketing automation, à les aider dans leur réflexion via de l’apport de contenus qualitatifs et explicatifs.

Ainsi, avec vos outils d’automatisation du marketing, vous “nourrissez” les leads acquis avec votre stratégie de génération de la demande. Vos processus d’automatisation analyse la performance des contenus consommés par vos cibles en surveillant des indicateurs comme le taux d’ouverture, le taux de clic et le taux de conversion. 

Une fois que vous avez clairement identifié les contenus qui convainquent et convertissent les prospects en clients, vous recyclez ces éléments qualitatifs et explicatifs dans d’autres volets de votre marketing.

Lorsque vous élaborez votre campagne de prospection avec votre outils d’automatisation, vous passez en revue les étapes franchies par vos prospects et vos clients. Cette vue d’ensemble vous permet de déterminer où se trouvent vos clients tout au long de son parcours. Si des internautes se bloquent à un moment donné, vous localisez exactement les goulets d’étranglement dans le parcours du client. Ces domaine sont à adresser en premier pour gagner en efficacité.

Voici un exemple de Dell, la célèbre société de fabrication d’ordinateurs. Après avoir remarqué de gros volumes de trafic vers leur boutique en ligne mais très peu de ventes, Dell a tiré parti de l’analyse du comportement de leurs clients durant leur parcours d’achat.  Afin d’augmenter les ventes, Dell a créé de nouvelles publicités basées sur les éléments différents comme l’historique Web des clients, les produits consultés et les produits laissés dans les paniers d’achat Web ce qui a entraîné une augmentation de 70% des taux de clics et 300 % des taux de conversion.

Stimulation de la productivité

 L’un des objectifs les plus importants de l’automatisation est de minimiser voire éliminer l’intervention humaines dans les tâches répétitives. Ainsi, vos employés se concentrent principalement sur les tâches créatives à forte valeur ajoutée qui ne peuvent pas être automatisées car seulement réalisable par des êtres humains.

En utilisant la créativité de vos ressources humaines pour des tâches telles que la stratégie marketing, la planification du calendrier, la cartographie digitale de l’expérience client, le suivi des performances des campagnes, vous rendez vos machines plus efficaces. Cette boucle vertueuse vous apporte un gain de productivité sans comparable.

Mesure en temps réel de la performance 

 L’étude Adestra en 2017 révèle que 37 % des spécialistes du marketing considèrent la mesure des performances comme un objectif important de l’automatisation du marketing.

L’analyse des données de campagne en temps réel, vous permet d’estimer la qualité de votre campagne. En suivant des paramètres tels que le taux d’ouverture, le taux de clics, etc., vous identifiez  ce qui a fonctionné (ou ps) avec vos abonnés. Cette analyse vous donne les clés pour ajuster et optimiser vos campagnes marketing en cours de route.

 

Pour conclure cette thématique sur le marketing automation,

un marketing efficace vous démarque de vos concurrents. Quelles tactiques de marketing fonctionnent?  Et combien de temps dois-je y consacrer? sont les questions que les chefs d’entreprise se posent lors de la mise en oeuvre de leur stratégie de marketing digital. Heureusement, des outils d’automatisation du marketing facilite votre travail et celui de votre équipe. En automatisant, vous dédiez vos ressources et votre attention à des machines qui augmentent le succès de votre entreprise.

Envie de savoir comment automatiser le marketing de votre entreprise ?

Spécialiste du marketing digital, de la définition du client cible jusqu’à l’optimisation des réseaux sociaux et des campagnes de vente, WSIgabs est l’agence de marketing automation sur laquelle vous pouvez compter.

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Au sujet de l’auteur :

portrait gabor markus

Gabor Markus est un expert en Business Development avec +15 années d’expérience. C’est un stratégiste avec une capacité démontrée pour identifier des opportunités de marché, créer des solutions innovantes et accélérer la croissance. Gabor conseille les PME sur l’utilisation des technologies digitales pour accélérer les ventes et créer une culture de l’innovation.