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Aborder un projet de social selling

Pour mettre en place une démarche de social selling dans votre entreprise nous parlons ici de structure comportant plusieurs commerciaux. Il ne suffit pas de demander aux collaborateurs de passer du temps à optimiser leur profil LinkedIn.

Tous les projets s’abordent t’ils de la même façon ?

Même si les fondations et bonnes pratiques restent valables dans tous les cas une démarche de social selling est directement liée au contexte de l’entreprise. Quel est le marché ? quelle est la notoriété de l’entreprise sur son marché ? les cycles de vente sont-ils courts ou longs ? les produits ou services sont-ils innovants et peu connues ou bien ancrée, voir des commodités ? les cibles sont-elles des grands comptes a travaillé aux profondeurs ou des pme en mode chasse ou bien les deux ?

Quelles sont les incontournables pour démarrer un projet ?

Il est indispensable de définir quelques critères de mesure de succès et a minima de clarifier le niveau d’attentes en interne. Des objectifs à atteindre dans le cadre d’une démarche de social selling peuvent être définies de différentes façons : accédez à des décideurs peu connue des commerciaux, réduire les cycles de vente, chercher des marchés plus ciblées par exemple à l’international en acquisition, travailler avec des partenaires ou bien supporté digitalement des initiatives de prospection plus classiques tels que des événements, des conférences, des conférences en ligne et oui encore également la prospection téléphonique ciblé.

L’implication du management de l’entreprise se fait à différents niveaux. Il est important dans les organisations complexes de s’assurer que certaines fonctions clés sont impliqués ou au moins un sponsor. Le comité de direction doit comprendre au moins les enjeux, le principe du social selling, la façon dont cela va affecter le quotidien des commerciaux.

L’équipe de management commercial et la courroie de transmission vers le terrain. Bon nombre de programmes de social selling sont au ralenti faute d’implication du management intermédiaire. Les ressources humaines doivent être impliqués dans la mesure où l’on va décider de travailler sur des compétences de commerciaux est déroulé des programmes de formation. Le marketing est essentiel dans le dispositif est bien souvent se positionne en leader sur une initiative social selling. Le département marketing devra notamment permettre que les social sellers dispose de contenus à partager. Et enfin un chef de projet est indispensable pour coordonner dans la durée l’ensemble du programme, assurer la communication interne, mesurer les résultats.

Toute démarche sur les réseaux sociaux ne peut fonctionner sans mise en place d’une vraie stratégie de contenus. Le sujet ne se limite la production de contenus promotionnels de l’entreprise mais s’étend à du contenu de fonds aligné sur les préoccupations de vos cibles et aussi de la curation de contenus externes.

Une journée de sensibilisation ou de formation aux réseaux sociaux ou à l’usage de LinkedIn ne permettra pas de déclencher une transformation. L’expérience montre que ces formations doivent s’inscrire dans le temps et être composé d’un savant mélange de cession en présentiel complétée idéalement par du e-learning et des rendez-vous de coaching en one to one. Une fois la phase de formation initiale passée il est nécessaire d’animer cette transformation. Le marketing peut prendre ce rôle en diffusant une newsletter interne, en rappelant les bonnes pratiques du mois, en mettant en avant les succès, en faisant participer ce que l’on va appeler les champions à des conférences en ligne interne ou en réunions commerciales. Un groupe de référents peut être mis en place pour répondre aux questions et permettent d’obtenir des retours d’expérience. Cette transformation social selling pour une organisation doit initialement être abordé comme un projet sur une année au moins pour espérer voir cette approche commerciale s’intégrer durablement sur le terrain et produire des résultats.

Contactez-nous et découvrez comment WSI peut accompagner votre entreprise à aborder un projet de social selling !