Lors de la conception d’un service de marketing, il est nĂ©cessaire de dĂ©finir une cible pour atteindre l’objectif commercial fixĂ©. GĂ©nĂ©ralement, cette cible est dĂ©pendante d’un client potentiel. Pour mieux dĂ©finir cette cible, un profil tenant compte des besoins et des objectifs d’achat de ces clients potentiels est dessinĂ©. Cette approche de « profilage » est connue sous le nom du “persona”.

Qu’est-ce qu’un persona 🎯  ?

Le persona est une représentation fictive des utilisateurs cibles. Cette représentation est utilisée pour fixer des priorités et guider les décisions de conception. Le persona permet d’orienter et d’établir un service marketing en adéquation avec les attentes des consommateurs pour un produit et/ou un service.

Dans un premier temps,  les entreprises déterminent leur persona en identifiant, parmi leur(s) marché(s) actuel(s), leurs clients idéaux. Puis, elles affinent ces critères en fonction des  profils identifiés. Voici deux exemples de personas orientés B2B :

Exemple de Persona - comment cibler ses client sur internet

Pourquoi utiliser des personas  🎯 ?

Le ciblage est d’autant plus efficace que la taille de la cible est réduite. En d’autres termes, viser une audience précise est une stratégie plus performante que de prospecter en masse.

Pour être efficace,  les personas prennent tout leur sens. Ils nous permettent de communiquer les bonnes informations aux bonnes personnes pour les inciter à faire l’action voulue.

En observant le comportement des clients,  on trouve des solutions adaptées à leurs problèmes. Cet exercice simple aide les entreprises à trouver la réponse aux attentes et aux problèmes de leurs clients et prospects.

Cette mĂ©thode permet aux marques d’accroĂ®tre leur vente en discernant mieux les souhaits et les craintes de leurs cibles.

Comment façonner son persona  🎯 ?

Pour façonner un persona, il est nécessaire de se mettre dans la peau de sa cible. Cette transposition permet d’imaginer comment elle pense, elle se comporte et elle réagit.

En définissant leur comportement et en répondant aux questions que les entreprises se posent, le persona se construit en 3 questions.

La première est de donner une identité à son persona :

Qui est-il ?

Voici les premiers paramètre à définir : son sexe, son âge, sa profession, sa localisation géographique, sa situation familiale, ses centres d’intérêts, le déroulement de sa journée (type)…

Les réponses à ces questions peuvent être trouvées de différentes manières:

Une fois ces informations rassemblées, synthétisez-les et aussi  attribuez-leur une photo et un prénom. Ces dernières touches humanisent ce “portrait-robot” et  facilitent ainsi leur identification en interne.

Quels sont ses attentes et ses motivations ?

Un des leviers le plus important pour un acte d’achat est soit de résoudre un problème, soit de répondre à un besoin.

Pour schématiser cette étape, segmentez les informations: soit par données démographiques, soit par données comportementales.

En comprenant comment votre persona recherche des solutions à son problème et/ou besoin et les objectifs qu’il s’est fixé pour les atteindre, vous pouvez le guider dans son parcours d’achat.

Ce que pense votre persona  🎯 ?

Bien que votre personnage soit fictif, donnez-lui vie afin de mieux comprendre ses attentes. Ecrivez des verbatims pour chaque persona pour mieux saisir leur discours.

Au-delà des avis et des objections de vos personas sur vos produits/services, ces verbatims vous aident à définir un style et un ton à vos communications.

Le persona 🎯 ; une étape nécessaire pour la création d’un service marketing

Malgré la simplicité que peut dégager cette étape de la création d’un service, l’utilisation des personas constitue un réel enjeu dans la composition d’une bonne stratégie de marketing digital.

Maintenant que vous avez humanisé cette cible, que vous avez appréhendé ses problèmes, ses besoins et ses pensées, que vous avez compris ses attentes et motivations, il vous suffit d’aligner vos produits/services par rapport à ses critères pour influencer son parcours d’achat.

Chez WSI,  nous vous avons rédigé un eBook intitulé « La bonne formule pour créer des profils d’acheteur». Il vous donne les clés pour optimiser la création de vos personas ainsi que des exemples concrets.

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Au sujet de l’auteur :

Gabor Markus est un expert en Business Development avec +15 années d’expérience. C’est un stratégiste avec une capacité démontrée pour identifier des opportunités de marché, créer des solutions innovantes et accélérer la croissance. Gabor conseille les PME sur l’utilisation des technologies digitales pour accélérer les ventes et créer une culture de l’innovation.